在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)江湖，用戶的增長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為普遍公司的核心標(biāo)配；企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有增長(zhǎng)就不會(huì)長(zhǎng)久存活，也說(shuō)明企業(yè)的商業(yè)模式存在一點(diǎn)的問(wèn)題。如果說(shuō)產(chǎn)品是公司的命脈，那么增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)就是這個(gè)公司的靈魂，所以構(gòu)建核心的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)體系和打造持續(xù)增長(zhǎng)的流量池就成為企業(yè)必須做的兩件事，

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，用戶增長(zhǎng)是運(yùn)營(yíng)策略的定位，明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶定位、商業(yè)市場(chǎng)份額、當(dāng)前用戶增長(zhǎng)策略、增量空間等，在此基礎(chǔ)上確定其他諸如活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)等增長(zhǎng)手段的應(yīng)用和組合。

而增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)有幾個(gè)看家本領(lǐng)，除了對(duì)宏觀商業(yè)環(huán)境的洞察外，用戶建模、用戶成長(zhǎng)體系、用戶激勵(lì)體系的三板斧是一個(gè)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)可以從戰(zhàn)略到策略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。

今天，我從用戶建模的邏輯和切入口，以及在用戶活躍、用戶流失、用戶召回上的建模應(yīng)用，包含最后不同用戶模型交叉后的用戶成長(zhǎng)路徑的設(shè)計(jì)搭建、流量入口的打造給大家一些參考。

希望能夠幫助大家在邁向年薪百萬(wàn)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)人的路上添磚加瓦～

1、用戶建模的價(jià)值和邏輯 2、用戶建模示例1：用戶活躍度模型的搭建及應(yīng)用3、用戶建模示例2：用戶流失模型的搭建及應(yīng)用4、用戶建模示例3：用戶行為模型的搭建及應(yīng)用5、不同用戶模型的交叉應(yīng)用

1、用戶建模的價(jià)值和邏輯

用戶建模說(shuō)白了是根據(jù)用戶特征進(jìn)行用戶分類的過(guò)程，所以關(guān)鍵在于“用戶特征”上。

用戶行為千差萬(wàn)別，都說(shuō)一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，難道我有多少用戶就要分多少類嗎？

首先我們來(lái)看看用戶都有哪些特征呢？如地域、發(fā)博、瀏覽，擴(kuò)展開(kāi)來(lái)你一定馬上能想到：性別、年齡、興趣、分享、購(gòu)買、月消費(fèi)額、登錄、點(diǎn)贊、評(píng)論、開(kāi)團(tuán)、拼團(tuán)等等等等。

那么我們來(lái)總結(jié)一下，這些用戶特征無(wú)非就是兩種：用戶屬性特征和用戶行為特征。

用戶屬性特征就是用戶與身俱來(lái)很難改變的特征，比如地域、年齡、性別、興趣等。

而用戶行為特征就是用戶做出的行為所表現(xiàn)出來(lái)的喜好，比如登錄、點(diǎn)贊、評(píng)論等。所以用戶建模的切入點(diǎn)，無(wú)非就是用戶屬性和用戶行為。

在用戶屬性特征上，比如地域，廣東地區(qū)的朋友和北京地區(qū)的朋友在習(xí)慣和喜好上還真是有著天壤之別，比如春節(jié)吃不吃餃子、甜湯圓還是咸湯圓等等天人交戰(zhàn)一年數(shù)次。

比如，一線城市和三線城市的消費(fèi)能力。

而用戶的行為特征就更有價(jià)值了，她喜不喜歡我們的產(chǎn)品？是怎么在使用我們的產(chǎn)品？使用過(guò)程中有沒(méi)有明顯的偏好？如果我希望她付費(fèi)或者幫我拉個(gè)新朋友進(jìn)來(lái)，從目前她的行為特征上看是否容易成功？等等等等。

用戶完整的行為特征能夠幫我們大概率地還原這個(gè)用戶的真實(shí)畫(huà)像，再配合用戶屬性特征，我們的用戶建模就完美了～

而在用戶的行為特征模型中，有一個(gè)模型最關(guān)鍵，他適用于所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，就是用戶活躍度，我們常說(shuō)的DAU、MAU、DAU/MAU、MAU/DAU等等就在此列。

不同屬性的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，對(duì)于用戶使用活躍度的期翼不同，活躍度的顆粒度有所區(qū)別，但是一個(gè)產(chǎn)品的活躍度指標(biāo)直接關(guān)系著這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。

而用戶規(guī)模，累計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)越往后期，越不重要。

因?yàn)橛卸嗌儆脩舨⒉恢匾?，有多少活躍用戶才重要，只有活躍用戶才有可能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，而不再活躍的用戶，他只是注冊(cè)過(guò)，低留存、推薦少、無(wú)裂變，他的價(jià)值自然就會(huì)很低； 所以總結(jié)下來(lái)，基本上要為自己的業(yè)務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，用戶建模有用戶屬性和用戶行為兩個(gè)切入口。

我們可以大致分為三個(gè)用戶建模的切入口：用戶屬性、用戶產(chǎn)品行為、用戶活躍度。

2、用戶建模示例1：用戶活躍度模型的搭建及應(yīng)用

用戶活躍度模型，從建模的目標(biāo)上就是要把不同活躍度的用戶拆分開(kāi)來(lái)。

用戶活躍度模型的應(yīng)用場(chǎng)景是：區(qū)分不同活躍度的用戶，針對(duì)不活躍的用戶啟動(dòng)針對(duì)性的活躍度提升的運(yùn)營(yíng)策略，針對(duì)活躍用戶啟動(dòng)針對(duì)性的加強(qiáng)忠誠(chéng)度，引導(dǎo)帶動(dòng)不活躍用戶的運(yùn)營(yíng)策略。

在兩家企業(yè)所背核心kpi就是提高DAU和MAU，要做好這兩點(diǎn)就一點(diǎn)要有核心開(kāi)源節(jié)流的功夫。

開(kāi)源就是開(kāi)注冊(cè)的源，讓更多的新用戶進(jìn)來(lái)； 節(jié)流是節(jié)流失的流，讓更少的老用戶流失； ?；钴S就是讓池子里的用戶更加活躍，包括讓不活躍的用戶變活躍，活躍的用戶保持活躍度產(chǎn)生忠誠(chéng)度等。

這三方面的手段中，開(kāi)源和節(jié)流對(duì)應(yīng)著DAU和MAU的增長(zhǎng)，而保活躍對(duì)應(yīng)著DAU/MAU的增長(zhǎng)。

DAU/MAU的指標(biāo)就是一個(gè)測(cè)量已有用戶池子活躍度的指標(biāo)，其中的DAU取當(dāng)月的每日DAU的平均值。

如果DAU/MAU=1，那么說(shuō)明用戶每天都來(lái)，所以DAU和MAU相等，而這個(gè)值的最低線就是0.03左右，即所有的用戶一個(gè)月只來(lái)一天。

所以DAU/MAU的數(shù)值是一個(gè)介于0.03-1之間數(shù)字，數(shù)字越高，活躍度越高。

3、用戶建模示例2：用戶流失模型的搭建及應(yīng)用

我們?cè)谧鲈禄钴S度模型合并同類項(xiàng)時(shí)，大家可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們交叉了另外一個(gè)行為模型，微博上的用戶特有行為，包含加關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、發(fā)博等，那么這個(gè)就是用戶行為模型了。 用戶行為模型，從建模的目標(biāo)上就是要把不同行為特征的用戶拆分開(kāi)來(lái)，就是找到什么樣的用戶喜歡做什么樣的事情。

用戶行為模型的應(yīng)用層面上有兩個(gè)方向：1、用戶關(guān)鍵行為指標(biāo)定位：我們將不同活躍度的用戶的相同行為特征進(jìn)行對(duì)比，其中差異大的指標(biāo)定義為關(guān)鍵性指標(biāo)，并對(duì)不活躍用戶進(jìn)行該關(guān)鍵性為指標(biāo)的重點(diǎn)引導(dǎo)，以促進(jìn)其成為活躍用戶。2、用戶單一行為指標(biāo)定位：我們通過(guò)用戶模型拆分出不同用戶的行為喜好特征，已知用戶喜歡什么，就給他什么，從邏輯上來(lái)說(shuō)這能夠促使他更加活躍。

下面我們就這兩個(gè)應(yīng)用方向來(lái)分別討論。

1、 用戶關(guān)鍵行為指標(biāo)定位

即我們將不同活躍度的用戶的相同行為特征進(jìn)行對(duì)比，其中差異大的指標(biāo)定義為關(guān)鍵性指標(biāo)，并對(duì)不活躍用戶進(jìn)行該關(guān)鍵性為指標(biāo)的重點(diǎn)引導(dǎo)，以促進(jìn)其成為活躍用戶。 為第一個(gè)應(yīng)用方向服務(wù)的用戶行為模型的搭建思路是如何的呢？ 以微博用戶為例，我們后續(xù)正好可以延續(xù)講不通用戶模型的交叉應(yīng)用。從目標(biāo)上，我們就是為了了解一個(gè)微博的使用用戶到底在微博上喜歡做什么？

初期，我們把所有微博上用戶常規(guī)會(huì)有的行為都列出來(lái)，包含：登錄、發(fā)博、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊、加關(guān)注、粉絲數(shù)、互粉數(shù)、是否上傳頭像、是否填寫(xiě)性別、教育信息等等個(gè)人信息等，這些還是微博主站的核心行為，沒(méi)有拆解比如其中用微盤(pán)的、看小視頻的、在PC登錄還是移動(dòng)端登錄的、哪里注冊(cè)來(lái)的，等等。

我們先聚焦在微博主站的核心行為上。但是即便這樣，也還是行為參數(shù)有點(diǎn)多，我們需要有一個(gè)判斷，哪個(gè)行為的差異會(huì)影響我們的核心指標(biāo)？

沒(méi)錯(cuò)，就是影響我們的DAU、MAU？所以從業(yè)務(wù)導(dǎo)向原則上看，用戶行為的模型，需要幫助我們明確出來(lái)，哪些行為的數(shù)據(jù)差異決定了用戶是否活躍。

所以我們列出的初始用戶行為數(shù)據(jù)表單是這樣的，見(jiàn)配圖：

在上述表單中，個(gè)人資料填寫(xiě)部分還可以包含性別更改、地域、年齡、職業(yè)經(jīng)歷等。 數(shù)據(jù)出來(lái)后，很快我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同頻次的用戶，某些行為的數(shù)據(jù)差異化很小，某些行為的數(shù)據(jù)差異化很大，這個(gè)時(shí)候，差異性很大的指標(biāo)就可以被我們認(rèn)定為影響用戶活躍度的關(guān)鍵性指標(biāo)。

如果低頻用戶的人均互粉數(shù)是50，而高頻用戶的人均互粉數(shù)是60，中頻用戶的人均互粉數(shù)是53，那么說(shuō)明互粉數(shù)并不會(huì)對(duì)用戶的活躍度帶來(lái)關(guān)鍵的影響，可以從將該行為從我們此次的用戶行為模型中拿掉，以后不用再關(guān)注用戶的互粉數(shù)。 當(dāng)然，我上面示例只拿了一周的數(shù)據(jù)，我們做建模最好能取用更長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，至少兩個(gè)月及以上，數(shù)據(jù)相對(duì)問(wèn)題才能成為參考，如果數(shù)據(jù)波動(dòng)較大，則無(wú)法成為建模的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

2、用戶成熟度模型

用戶單一行為指標(biāo)定位即我們通過(guò)用戶模型拆分出不同用戶的行為喜好特征，已知用戶最喜歡什么，就給他什么，從邏輯上來(lái)說(shuō)這能夠促使他更加活躍。 為

用戶成熟度模型就是還原微博上用戶除活躍度外的核心使用行為，對(duì)用戶進(jìn)行行為特征的分類，并根據(jù)該行為特征進(jìn)行專項(xiàng)引導(dǎo)的模型。

在搭建的思路上，就是提取用戶的多種行為，進(jìn)行歸一分析，找到其中最聚焦穩(wěn)定的行為，作為該用戶的行為特征標(biāo)簽。

計(jì)算方法：

選擇用戶行為：登錄方式、登錄、原創(chuàng)、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、被轉(zhuǎn)發(fā)、被評(píng)論、加關(guān)注、取消關(guān)注、

被關(guān)注定義：用戶成熟度，即用戶行為的穩(wěn)定值，穩(wěn)定值=用戶4周行為數(shù)的平均波動(dòng)程度。穩(wěn)定值最高3分，最低0分，波動(dòng)越小，分?jǐn)?shù)越高，代表用戶越成熟。

最終，得出的用戶成熟度模型的分類如下：

有了用戶的單一行為特征后，我們可以和活躍度模型一樣，為每一個(gè)用戶打上成熟度的標(biāo)簽。

用戶一上來(lái)我們就知道這個(gè)用戶是喜歡只瀏覽不發(fā)言，還是喜歡發(fā)發(fā)發(fā)，或者喜歡轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？那你還不知道要給他推薦什么內(nèi)容嗎？ 此外，成熟度模型不僅根據(jù)用戶行為特征進(jìn)行了分類，而且結(jié)合用戶活躍度模型的變化，隱形反映了不同類行為特征用戶的活躍度差異。

在活躍度的表現(xiàn)上：全面穩(wěn)定型>原創(chuàng)穩(wěn)定型>轉(zhuǎn)發(fā)穩(wěn)定型>瀏覽穩(wěn)定型>不穩(wěn)定型。

總結(jié)：用戶行為模型是提高用戶活躍度基礎(chǔ)上非常重要的用戶模型，只有知道用戶的行為特征和喜好，才能知道什么樣的引導(dǎo)不會(huì)讓用戶反感，什么樣的引導(dǎo)能夠促進(jìn)用戶活躍。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，用戶行為模型也是在幫助產(chǎn)品還原刻畫(huà)出來(lái)在自己的產(chǎn)品生態(tài)中，優(yōu)質(zhì)用戶的畫(huà)像。一個(gè)優(yōu)質(zhì)用戶，首先一定是最活躍的，其次更重要的就是他的活躍中具備了這樣、那樣、那那樣的行為特征。這也為我們后續(xù)搭建用戶成長(zhǎng)體系打下地基。

4、用戶建模示例3：用戶行為模型的搭建及應(yīng)用

既然講了用戶活躍度和用戶行為模型，那么第三個(gè)來(lái)講講用戶流失模型，這其實(shí)也是用戶活躍度模型的衍生，流失用戶即活躍度為0的用戶，已經(jīng)流失不再使用產(chǎn)品的用戶。

但是流失用戶完全放在活躍度模型中來(lái)做，而且非常的重要。

那是因?yàn)橛脩袅魇Ｐ偷哪繕?biāo)就是把流失用戶根據(jù)一定的行為特征進(jìn)行分類，在應(yīng)用層面有兩個(gè)方向：

1、 流失用戶召回：應(yīng)用于流失用戶的召回，針對(duì)不同的用戶特征啟動(dòng)不同的用戶召回策略； 2、 用戶防流失：應(yīng)用于不活躍用戶的防流失，我們已經(jīng)知道了流失用戶的特征，那么當(dāng)不活躍用戶出現(xiàn)了流失用戶的特征的時(shí)候，說(shuō)明他出現(xiàn)了流失預(yù)警，需要啟動(dòng)相應(yīng)的防流失策略。

用戶流失模型搭建的切入點(diǎn)是如何的呢？ 在搭建用戶流失模型前，我們需要先明確流失用戶的定義，也就是對(duì)于我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，什么樣的用戶才被認(rèn)定為流失用戶。

流失用戶的定義是要看看用戶的真實(shí)行為來(lái)判斷，多長(zhǎng)的時(shí)間窗內(nèi)用戶都沒(méi)有使用，那么這個(gè)用戶應(yīng)該被定義為流失用戶。

這里要強(qiáng)調(diào)一下：流失的概念，必須是長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)未使用，這需要和前面的用戶活躍度概念相區(qū)別。

我們?cè)谟?jì)算用戶活躍度的時(shí)候，MAU的統(tǒng)計(jì)方式就是這一個(gè)月里你只要使用過(guò)一次就算有過(guò)一次活躍，至于他在一個(gè)月中每天都來(lái)，而且一天使用好幾次，還是就來(lái)一次，都屬于MAU中的活躍用戶。

而流失用戶的統(tǒng)計(jì)方式，則是在一個(gè)持續(xù)的時(shí)間窗內(nèi)一直沒(méi)有使用過(guò)，一次都沒(méi)有，才被計(jì)算為是流失。

隨著注冊(cè)后周數(shù)的推移，“未使用人數(shù)”的數(shù)據(jù)一定是持續(xù)下降的趨勢(shì)，因?yàn)橹灰谥軘?shù)的推移中，有用戶回來(lái)使用，就會(huì)被從這個(gè)表單中去掉，即便他次日來(lái)了之后就再也沒(méi)有回來(lái)使用過(guò)。 根據(jù)這樣的邏輯，我們模擬了下面這樣一張圖表。

從圖表分析我們可以得知： 1， 當(dāng)曲線趨于平穩(wěn)時(shí)，說(shuō)明我們的自然流失趨于平穩(wěn)，即如果這個(gè)時(shí)候用戶還留存著，基本上他就能留存很久，比較具有穩(wěn)定性。

2， 自然流失率：以上圖為例，當(dāng)天注冊(cè)用戶100個(gè)，其中有20個(gè)在此后五周完全沒(méi)有使用行為，則該日的注冊(cè)用戶自然流失率為20/100=20%； 定義了流失用戶后，我們回到用戶流失模型的兩個(gè)應(yīng)用方向分別來(lái)構(gòu)筑模型。

即應(yīng)用于流失用戶召回，針對(duì)不同的用戶特征啟動(dòng)不同的用戶召回策略；我們需要為流失用戶進(jìn)行分類。

所有用戶都已經(jīng)被打上了成熟度的標(biāo)簽，那么流失用戶在流失前也大概率被打上了成熟度的標(biāo)簽。

不活躍用戶的防流失，我們已經(jīng)知道了流失用戶的特征，那么當(dāng)不活躍用戶出現(xiàn)了流失用戶的特征的時(shí)候，說(shuō)明他出現(xiàn)了流失預(yù)警，需要啟動(dòng)相應(yīng)的防流失策略。

應(yīng)用于參考不同頻次的用戶的行為特征來(lái)構(gòu)建行為模型的做法，為流失用戶進(jìn)行行為特征的拆解，找到對(duì)于流失用戶的關(guān)鍵性指標(biāo)。

這個(gè)模型搭建的思路其實(shí)和我們做用戶關(guān)鍵行為指標(biāo)定位時(shí)候的用戶行為模型是一樣的，我們只是把表格更新為：

通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)表單的分析，可以幫助我們定位流失用戶和高頻活躍用戶的行為差異關(guān)鍵性指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)就可以幫助我們提前找到有流失傾向的用戶。 即當(dāng)用戶的流失關(guān)鍵性指標(biāo)開(kāi)始出現(xiàn)下滑時(shí)，說(shuō)明該用戶是潛在的流失用戶，需要提前接入放流失預(yù)警策略，以防止其徹底流失。 比如高頻用戶的人均上月均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)是50，而流失用戶的人均流失前月均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)是5，那么我們可以判斷，用戶是否在持續(xù)保持轉(zhuǎn)發(fā)微博的習(xí)慣，是判斷一個(gè)用戶是否存在流失風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵性指標(biāo)。

5、不同用戶模型的交叉應(yīng)用

不論是用戶月活躍度模型做歸類，還是用戶防流失模型中，我們都交叉應(yīng)用了用戶關(guān)鍵行為指標(biāo)的模型。

這里我們就展開(kāi)講一下用戶防流失模型和用戶成熟度模型、用戶月活躍度模型的交叉應(yīng)用場(chǎng)景。我們通過(guò)用戶成熟度模型和月活躍度模型的交叉，我們將用戶拆成3（高頻、中頻、低頻）*5（不成熟、不成熟、原創(chuàng)、轉(zhuǎn)發(fā)、瀏覽）=15中用戶，然后根據(jù)月活躍度模型和用戶行為交叉后定位的關(guān)鍵性指標(biāo)羅列，我們得到了一張交叉表如下：

這張表要怎么用呢？ 剛才我們是著重看流失用戶的特征，現(xiàn)在我們也列出了優(yōu)質(zhì)用戶的特征，在同一張表中。

我們基本上可以確定低頻用戶是潛在流失用戶的重災(zāi)區(qū)，那么我們的策略邏輯就是，當(dāng)?shù)皖l用戶的某個(gè)關(guān)鍵行為指標(biāo)下降到流失預(yù)警線（如之前舉例高頻用戶的人均上月均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)是50，流失用戶是5，我們?cè)O(shè)定當(dāng)用戶的這個(gè)數(shù)值下滑15為流失預(yù)警線），我們就需要啟動(dòng)防流失策略。

而防流失策略是根據(jù)用戶成熟度模型來(lái)確定的，如果該低頻用戶的關(guān)鍵行為指標(biāo)D下降到預(yù)警線，而通過(guò)成熟度標(biāo)簽發(fā)現(xiàn)他屬于瀏覽型的用戶。

那么我們大致可以判斷他最近活躍度下降可能是因?yàn)樾迈r可看的內(nèi)容變少了，趕緊啟動(dòng)新一輪的興趣+熱門(mén)的內(nèi)容及人的推薦，讓他更多關(guān)注起來(lái)吧～

這就是我們的運(yùn)營(yíng)策略的梳理思路了，有了這個(gè)思路之后，我們將其應(yīng)用在產(chǎn)品機(jī)制中，當(dāng)用戶登錄，判斷其防流失各關(guān)鍵行為指標(biāo)數(shù)據(jù)是否下滑到預(yù)警線，判斷其成熟度標(biāo)簽，啟動(dòng)策略。

這就是我們的用戶成長(zhǎng)體系的完整設(shè)計(jì)邏輯，讓一個(gè)用戶從不活躍用戶成長(zhǎng)成為活躍用戶，思路上就是限定為優(yōu)質(zhì)用戶長(zhǎng)什么樣，然后讓和優(yōu)質(zhì)用戶具有相同特征的用戶都變成他那樣。

流量池的打造

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)是流量為王的時(shí)代，流量是稀缺而寶貴的資源，流量就等同于財(cái)富，流量入口的打造也成為很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心手段；一個(gè)產(chǎn)品一旦失去自發(fā)的流量增長(zhǎng)，那么它離死亡也就不遠(yuǎn)了。

我們談流量首先就要區(qū)分清楚流量池思維和流量思維。

流量思維：平臺(tái)獲取用戶，用戶轉(zhuǎn)化，對(duì)用戶進(jìn)行變現(xiàn)后用戶就離開(kāi)了。

流量池思維：平臺(tái)獲取用戶，用戶運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化、留存和裂變以獲取更多的用戶，保持用戶活躍、提高用戶復(fù)購(gòu)率，打造自循環(huán)體系的自有流量池。

流量池思維更多不是在于前端獲取多少用戶，而是強(qiáng)調(diào)如何運(yùn)營(yíng)用戶進(jìn)行裂變，利用存量用戶發(fā)展更多新的增量用戶。

流量思維結(jié)果是購(gòu)買用戶后，用戶進(jìn)來(lái)一次后就走了。流量池思維在于如何留住用戶、促活用戶和利用用戶進(jìn)行增長(zhǎng)裂變的思維。

獲取流量，其實(shí)核心功夫也是轉(zhuǎn)化能力，不管是用戶花時(shí)間看廣告、下載APP、領(lǐng)取補(bǔ)貼、掏錢消費(fèi)，都是一次轉(zhuǎn)化，只是借助了不同的工具或載體，設(shè)定符合游戲規(guī)則的機(jī)制去獲取流量和轉(zhuǎn)化流量。

轉(zhuǎn)化的內(nèi)功在哪里？

“落地頁(yè)是第一生產(chǎn)力”，如今不管大企業(yè)小企業(yè)，都繞不開(kāi)這個(gè)話題，特別是投入大量資金做推廣，文案轉(zhuǎn)化差。

一般的落地頁(yè)設(shè)計(jì)，只需要用到其中部分，我總結(jié)了實(shí)戰(zhàn)比較強(qiáng)的“落地頁(yè)邏輯架構(gòu)6要素”：

1、梳理出核心賣點(diǎn)和品牌、活動(dòng)信息。

落地頁(yè)首部一定要能抓住眼球，展現(xiàn)品牌、活動(dòng)的信心賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單、直接、快速有效的告知訪問(wèn)者：我是誰(shuí)，我能提供什么，我和其他同類產(chǎn)品有什么不同。

2、品牌的整體印象與產(chǎn)品口碑。

對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，落地頁(yè)就是對(duì)品牌的第一認(rèn)知，所以設(shè)計(jì)和構(gòu)圖一定要遵循簡(jiǎn)單、直白的原則，切忌頁(yè)面雜亂、信息混亂、操作流程冗雜。

3、消費(fèi)者益處。

做營(yíng)銷最大的難點(diǎn)就是從消費(fèi)者的角度想問(wèn)題，從消費(fèi)者的角度去展現(xiàn)賣點(diǎn)。消費(fèi)者考慮的是“你的產(chǎn)品能給我什么”，而不是“你的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)是什么”。提供額外價(jià)值、獨(dú)特價(jià)值，或給予巨大優(yōu)惠，都可能促使他們完成沖動(dòng)型消費(fèi)。

4、權(quán)威認(rèn)證。

消費(fèi)者在看到并不熟悉的產(chǎn)品或品牌時(shí)，相關(guān)的權(quán)威認(rèn)證會(huì)提升信任，降低疑慮以及使用產(chǎn)品的心理成本。畢竟，沒(méi)有任何一個(gè)消費(fèi)者希望自己是新產(chǎn)品的“小白鼠”。

5、用戶留資。

用戶留資是落地頁(yè)的核心作用，所有的工作目的是希望用戶注冊(cè)、購(gòu)買或留下他們的資料，完成流量到用戶再到銷售的轉(zhuǎn)化。

6、索取有效信息。

不要在落地頁(yè)中索取不需要的信息，首先，額外的信息對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)用的；其次，信息索取越多，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)規(guī)范產(chǎn)生懷疑、抵觸。所以，索取最關(guān)鍵信息即可，比如加密后的微信號(hào)、手機(jī)號(hào)碼等。

需要多個(gè)入水口

流量紅利消失的時(shí)代，首先需要打造多個(gè)入水口。

成熟、優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的渠道獲客成本肯定是越來(lái)越高，短期內(nèi)你可能擁有一個(gè)或多個(gè)便宜的入水口，因?yàn)槔嵌嗳馍俅蠖鄶?shù)優(yōu)質(zhì)渠道很快會(huì)變貴、用戶質(zhì)量變差、轉(zhuǎn)化率下滑。

自有流量池需要多個(gè)入水口，任何品牌、活動(dòng)推動(dòng)等都需要所有渠道和模塊同時(shí)運(yùn)作、互相配合、共同為活動(dòng)引流和造勢(shì)，這樣才能把效果和轉(zhuǎn)化最大化。

對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司或者中小企業(yè)的說(shuō)，品牌宣傳和推廣的費(fèi)用十分有限，除了從大的流量平臺(tái)買用戶以外，就是通過(guò)時(shí)下最聚焦流量的社交平臺(tái)來(lái)獲取流量和傳播。

不同渠道的展示和成本會(huì)有明顯差異，很多渠道看上去下載用戶少，實(shí)際情況是某個(gè)步驟的流失率過(guò)高。這時(shí)候運(yùn)營(yíng)的全盤(pán)統(tǒng)計(jì)就顯得很重要。

不少產(chǎn)品為了更好的跟蹤，會(huì)讓用戶注冊(cè)后下載，通過(guò)userId跟蹤轉(zhuǎn)化率。這不失為一個(gè)好方法。

渠道數(shù)據(jù)分析，對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)要求較高（主要是數(shù)據(jù)匹配和歸類）。產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)都應(yīng)該有統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利期的結(jié)束，獲取一個(gè)新用戶的成本已經(jīng)大大超出以往，甚至高到一家創(chuàng)業(yè)公司無(wú)法承受的地步。金融領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，為了獲得一位投資用戶，甚至?xí)С鏊奈粩?shù)的單個(gè)用戶的獲客成本。

游進(jìn)來(lái)的用戶只是運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始

通過(guò)渠道和營(yíng)銷獲取的用戶我們肯定不僅僅滿足于只完成一次購(gòu)買，我們產(chǎn)品中有個(gè)蓄水池，有入口和出口，游進(jìn)來(lái)的用戶我們做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)裂變，讓這個(gè)用戶不僅僅是消費(fèi)者，更是我們產(chǎn)品的推廣者。

裂變營(yíng)銷，也就是自傳播，如《道德經(jīng)》中講到的“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，是同個(gè)道理。

裂變營(yíng)銷，也就是拉新運(yùn)營(yíng)，最終目的是達(dá)到以最低的成本，最大限度的獲客增長(zhǎng)。

裂變目前是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較有效的營(yíng)銷手段，主要是借用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社交關(guān)系，朋友圈裂變是最常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)套路。選擇APP、公眾號(hào)或群里的粉絲，設(shè)計(jì)出裂變誘餌，讓粉絲主動(dòng)分享。

裂變最主要是通過(guò)貼補(bǔ)和福利來(lái)刺激和誘導(dǎo)用戶分享，用戶也需要社交、個(gè)性、自戀、展示和攀比，目前裂變的玩法大家都屢試不爽。需要我們?cè)谠O(shè)計(jì)活動(dòng)中了解用戶并且深刻的把握人性。

當(dāng)下的裂變主要圍繞APP和微信生態(tài)，分享基本都是在群和朋友群里進(jìn)行。目標(biāo)也很簡(jiǎn)單?！鹤畹偷某杀竞褪址?，攫取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最后流量紅利?！?/p>

2018年裂變中最耀眼的明星則是小藍(lán)杯，瑞幸咖啡通過(guò)APP免費(fèi)送好友咖啡各自得一杯、買二送一、買五贈(zèng)五、朋友圈分享免費(fèi)贈(zèng)飲等手段，不停的刺激用戶裂變，使用戶數(shù)達(dá)到幾何式的增長(zhǎng)。

打造自有流量池，自有流量池就是要利用各種手段通過(guò)各種渠道獲取流量，通過(guò)流量的存續(xù)運(yùn)營(yíng)，再獲得更多的流量，如此往復(fù)，周而復(fù)始。

一方面通過(guò)推廣擴(kuò)大和流入新的流量，另一方面運(yùn)營(yíng)流量，關(guān)鍵是讓自有流量池進(jìn)行裂變，從而分?jǐn)偭髁砍杀?、提高流量池?guī)模和質(zhì)量。

增加入水口，運(yùn)營(yíng)流量池，減少出水口流量，才能讓我們的用戶規(guī)模持續(xù)增加。

增長(zhǎng)黑客的修煉必須要經(jīng)歷市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品等多個(gè)維度，真正做到了解企業(yè)的商業(yè)模式、研究用戶心理學(xué)，修煉核心的增長(zhǎng)方法論和運(yùn)營(yíng)策略；每一個(gè)增長(zhǎng)人想成為真正的增長(zhǎng)專家就必須構(gòu)建自己的用戶運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系，打造自己核心的流量增長(zhǎng)方法論，積累更多精準(zhǔn)的流量入口。